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阅读:谈判的真理  

2010-09-23 10:07:30|  分类: 读书 |  标签: |举报 |字号 订阅

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寸步不让,除非交换

宫学萍 本文见《中国青年报》

想知道你的谈判天分有多高?

请作答:“面对艰难的对手,较好的办法就是先做出一些微小的让步,以换取对方的善意。” A.对 B.错

不要想太多,赶紧把答案圈出来。自我测试,贵在反应迅速,实际谈判中,我们可没有时间去仔细思考再做反应。退一步说,即使和我一样答错了,也没什么好害羞的。就这道小题,曾经让成千上万的人们(其中还包括大量经过专业培训的商务人士)统统败下阵来。

宣布答案了,正确的选择是——B. 错误。

先别急着不服气,耐心听听谈判专家盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)为什么极力主张“永远不要主动让步”。他在那本一版再版的《谈判是什么》中,把我们带入了一个极富创意的谈判世界,并且提示说——所谓谈判,不只是外交官的专利,而是我们每个人日常生活中不可或缺的一部分。男女老少,你我她他,随时随地都要做好谈判的准备。

例如每天都要和三岁女儿进行饭桌谈判的安娜。几乎每一次,都是妈妈开始让步,从“你只要再吃五勺菜,我就去给你盛冰激凌”,到“好吧,只要你再吃两勺!就两勺!”,再或者“一勺总可以吧!冰激凌一点儿也不少你的”……任凭她这边有哄又骗,小姑娘却只管含着眼泪坚持只要冰激凌。

看到了吗?“主动让步”的结果,就是让对方更加怀疑你其实还有可以继续后退的空间。我们生活充满了各式各样的“卷心菜和冰激凌”,而谈判的艺术就是如何在这两者之间取得平衡。绝大多数情况下,你的卷心菜(要提供的东西)就是对方的冰激凌,而对方的卷心菜(需回报的东西)反过来则是你的冰激凌、

当然,永远不要主动让步,并不意味着“永远不让步”。高明的谈判者都知道在一场谈判之中最有用的就是“如果”二字。将其灵活运用,才可以贯彻“寸步不让,除非交换”的大原则。你可以跟汽车销售商讨价还价“如果你们承诺延长两年的全责质保,我就接受车价仅有九五折,而不是九折”;也可以跟老板商量“临时接这个项目不是不可能,但目前我的确人手有限,你看是否方便把C组的MaggieAda挪过来协助?”

总之,不要轻易点头,更不能随便让步,尤其是在对方开出的条件“好得令人难以相信”的时刻——最理想的谈判结果,是我们觉得做成一桩好买卖,对方也感到占了不少小便宜——也只有这样,以后再有机会,谈判双方才会高高兴兴地再来一轮。所以,即使你已经非常满意,必要的谈判过程也最好不要省略(谁知到会不会还有意外惊喜?)这就好像女孩子在路边小店挑衣服,如果第一次报价对方就一口应下,心里总会后悔自己不该开价太高。

在书中,盖温围绕着“寸步不让,除非交换”的大主题,细化出很多绝妙的谈判技巧和小方法,为我们提供思路去处理难缠的客户,或者强硬的买卖人。具体方法实在不少,例如不接受对方的第一次出价,未接到对方的意见前不修改自己的建议,用不可思议的开价镇住对方,如此等等。我这里更乐于和大家分享他对于“善意让步”的精彩批判。

试想,如果你在冰天雪地里,发现雪橇后面紧跟着一匹饥饿的野狼,你是否愿意割下一些鹿肉让它吃饱走人?——当心!这样做的结果,只会把整个森林里的狼都招到你身边!

我知道,现在一定会有人反抗说:我们生活在市场经济又不是原始森林,哪里有那么多凶恶的野狼出没?但是亲爱的,至少我们不能否定这种情况的可能为50%。至于有人还想着继续为内心深处“做个好人”、“保持绅士”、或者“咱不差这个钱”等隐秘需求而潇洒买单,我也只能继续微笑着祝你好运了。

 

《谈判是什么》

[]盖温·肯尼迪

陈述

中国宇航出版社

20068

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